ターゲット設定をしてはいけない!

・プロダクトアウト

・マーケット・イン

商品企画の考え方には大きく2種類があるんだけども、

私のクライアントはこれまで
「30代女性OL」
をターゲットにしていた。

BtoCの場合、この年令と性別でターゲットを決めるのが一般的
微妙な判断基準でないのはとても良いのですが、
結果・・・売れてなかった。

データで見ると、30代女性OLはそもそもカネがない。

親元から通勤していればマシだが、
正直言って年収300万円以下はザラ。

しかも、 このターゲット層は、
多くの商品や企業がこぞって狙っていて 血で血を洗う戦いをしている。

・化粧品
・ファッション
・外食産業
・アクセサリー
・旅行やレジャー
・日用品

などなど、にも関わらず
多くのコンサルタントや、マーケティングの本には
「ターゲットを設定せよ!」と書かれている。

そして、大手コンサルタントの言うとおりに
この経営者はまじめに、極めてまじめに取り組んだ。
顧客層や欲しいターゲットなど指導を受けた通りに作った。
その結果が、まったく売れない・・・・。

 

この問題の原因は、ターゲットを設定してしまった事。
ターゲットを決めること自体にはいいも悪いも無いんだけど
その決め方に問題があった。

もっと突っ込んで言うと、欲しい顧客をターゲットにする
これだけでは全くダメだということ。

・過去売れていたターゲット
・未来に売れるターゲット
・本当に必要としている顧客

これらから、導き出さないと売れなくなる。

例えば欲しいターゲットは30代女性だとしても
正直、 40代〜50代のバブル世代のほうがよっぽど金を使う。

なので10年前に30代女性の客層が売れていたからと言って、
同じ顧客層にするとズレてしまう。

現在の楽天なんかがそうなんだけど、年齢層はどんどん上がっていく
会社の年数とともに顧客リストの年齢も変わっていく。
にも関わらず、
顧客データの年齢は取得した時のまま。というのがほとんどだろう。
そうすると、売れ筋商品や年齢がどんどん変わっていく。

逆に言えば、顧客が成長するのに合わせて
商品も成長させていくターゲティングが必要。

2つ目は、今はまだ商品を買う時期ではないけれど、
未来に買ってくれそうな顧客リスト。

コレも成長という時間軸で考える
今の商品を買ってくれるのは何年後か?
コレを考えてターゲティングする。

最後に、今一番必要としている顧客。
これは、年齢や性別ではなく、悩みなどでセグメントした顧客。
商品の存在も知っていて、もはや買うだけという状態

つまりは「顧客をよく見る」といのが
とても大事だと思うんだけど、どうしてみんな30代女性になるのかねぇ?

面倒でアンケートにそう答えてるだけかもね。

 

追伸:
それよりも、顧客自身が新しい顧客を連れてくるのが一番。
どうすればそれを自動化出来るか?
についてこのセミナーで語っています

http://150.60.81.235/lp/20140218/

Share

山本 琢磨

株式会社オレコンの山本琢磨です。