同じ商品が費用をかけず、売上6倍になった具体的なやり方

同じ商品が費用をかけず、売上6倍になった具体的なやり方

僕の友人にA氏という有名なコンサルタントがいるんだけど、
有名であるけどもう一方でメッチャクチャ多忙。
しかも金額も安く請けてたから
一日中働いて、しかも全国飛び回って、
家には着替えを取りに帰るだけ。
超シンドイ

 

そこでセミナーにゲスト出演してもらって
オレコンのビジネスモデルの一つの
セミナーでコンサルティングを売るっていう方法を
見てもらったわけです。

 

この方法はネット通販の中でも
単品通販で使われる方法をセミナーに持ってきた。

 

ネット通販には大きく2種類の販売方法がある

 

・カタログ通販
・単品通販

 

■カタログ通販
カタログ型通販は多くの商品があり
商品数の多さで顧客を集めるので
集客が楽な反面、ライバルが現れると
急に厳しくなる。

 

■単品通販
反対に商品を一つに絞って
「定期的に販売」「大量に販売」
することで一人の顧客からの収益を上げる。
そのかわり集客が大変。

 

今回コンサルティングっていう商品が
A氏一人なので、そんな商品数が無いわけですよ。

 

そうしたら、一番いいのは単品通販のやり方。

 

商品を購入しやすい入り口商品と、
本格的に使ってもらうリピート顧客向けの商品
ファン層向けの利益の取れる高額商品

 

この3つを作ることなんだけど、
DRMでこういった商品の事を

 

フロントエンド:購入しやすい価格の入り口商品
ミドルエンド :リピート顧客向けの商品
バックエンド :ファン層向けの利益の取れる高額商品

 

という言葉で分けていたりする。
言葉やモデルではなく、本質は

 

「顧客が信用しているかどうか?」

 

に合わせて商品を用意すること。
例えばコンサルティングの場合だと、

 

フロントエンド:セミナー
ミドルエンド :ワークショップ
バックエンド :コンサルティング

 

いきなり数百万のコンサルティングなんて
誰も発注してくれない。

 

特に年配の経営者は情報にお金を払うことに慣れていないし
先達のおかげでコンサル=うさんくさい
っていう状況になってる。

 

だから、まずは安い金額と短い期間で結果の出る
ワークショップを販売する。

 

コンサルティングの中でも
短期的に結果の出やすい内容を3ヶ月程度実行してもらう
金額はバックエンドの1/6程度にする。

 

それでも、まだ高いと思うだろうし、
そもそもワークショップに行く理由や
効果がわからなければやっぱり行かない。

 

そこでワークショップの中でも
効果が高いテクニックやワークショップの
デモンストレーションを見せるようなセミナーをすることになる。

 

投資金額も少なく、
時間もかからない
そして効果が高いと聞けば、
そこそこの人は来るだろう。

 

しかし、セミナーにも来ないなら
信用が全く無いということか、
効果を期待できんと思われてるかのどちらか

 

つまり
セミナー募集ページにも力がないってことになる。

 

もし集まりが弱ければ、
BtoBのセミナー募集ページには

 

・顧客が抱えてる切実な課題
・顧客の望む成果
・成果が出る独自の仕組み
・成果が出た証拠

 

この4つを盛り込むといい。

 

話を戻そう、顧客の信用に合わせて
以下の3つの商品を作ってもらったんだけど

 

フロントエンド:購入しやすい入り口商品:セミナー
ミドルエンド :リピート顧客むけの商品:ワークショップ
バックエンド :利益の取れる高額商品 :コンサル

 

これ3つ必要なんです。
なぜなら、どれか一つだけだとこうなる。

 

フロントエンドだけだと、、、、顧客は集まるけど利益が出ない

 

ミドルエンドだけだと、、、顧客が集まりにくく、利益も出にくい

 

バックエンドだけだと、、、、利益は高いが、買ってくれない

 

一つだと、上手く機能しない。
それは、3つの商品それぞれに役割があるからだ。

 

■3つの商品の役割

 

フロントエンド:顧客を集め
ミドルエンド :信用を生み出し
バックエンド :利益を生み出す

 

この役割を果たしているか?
それを申し込み率で計測する。

 

CVRと言ったり、転換率と言ったり、成約率といったりするけど同じです。
こうやって分けて販売することで商品ひとつの時よりも、6倍以上の利益が出る。

 

お金をかけずに。

 

それがこの商品を分ける方法だ。
この名前を
2ステップマーケティング
とか
マーケティングファネル
とか
目標到達プロセス
とか

 

たくさんの名前で言われている。
じょうご(ファネル)型の計測グラフを使うことが多いので
オレコンでは、マーケティングファネルという名前を使っている。

 

これでA氏は、来年の年商2億円を目指している。
その辺のコンサルタントを大きく凌駕したワケだ。

 

もし、チミのビジネスでも
3つの商品を用意していないなら、
今スグ考え順番を決めて売ってみて欲しい。

 

その効果にきっと驚くはずだ。

 

ーヤマタク

 

PS:
経営者の投資術。
コレも目からうろこの内容だ。
僕は打ち合わせで何度か話をするが、
目からうろこが落ちすぎて眼球がなくなってしまったほどだ。

 

損はさせない。
是非聞きに気て欲しい。

http://abaql.biz/brd/archives/hmgxqb.html

 

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山本 琢磨

株式会社オレコンの山本琢磨です。