月末の売上をなんとかして欲しい ⇒ 答え:SMプレイ

月末の売上をなんとかして欲しい ⇒ 答え:SMプレイ

株式会社Tの三代目から

「月末の売上をなんとかして欲しい」

と言われ、

 

選りすぐりのJV先たちで、

それぞれが保有しているリストから配信し

顧客を集めてを販売イベント開いたのだが、

 

 

「アカン!これじゃあ売上UPできんわ」

 

 

とため息をつく瞬間が多々あった。

 

いや、

確かに3代目は頑張っていたのだ。

 

数字を上げようと必死にページを作ったり、

努力している感じがひしひしと伝わってきた。

 

そして、それが、ダメなんよ。

 

 

巷にあふれるマーケティング商材やビジネス本には、

 

「SEOで顧客を集めよう」

「ランディングページを作ってセールスしよう」

「顧客からのクレームを熱心に聞きましょう」

「顧客の自尊心をくすぐるようなコピーを書きましょう」

 

そんなことが書いてある。

そしてそれを鵜呑みにする真面目な経営者たちは

必死に頑張ってしまう。

 

たとえば、

 

 

お客様に支えられています。

 

 

などと、でかでかと書かれた看板

とか、

 

 

・万全のサポート体制!

24時間365日お問い合わせを受け付けています

 

 

とか、

 

・「注意!」とか

「私が●●をした時、周囲は笑った、でも私が●●をし始めると・・・」

「一人は成功してもう一人は失敗、この差はどうして?」

 

などの煽った文字や

 

 

「あなたは悪くない、悪いのは世間です」

 

 

という擁護の文章

などなど、だが、そのいかにもなコピーやメッセージが

 

 

「この会社、必死過ぎて胡散臭くね?」

 

 

となり、

はっきり言うと、詐欺?っていうぐらい怪しいんよ。

※実際に詐欺もまじっていますが・・・。

 

こういうことを書くと

 

 

「必死で何が悪いんじゃコラ。

だいたい胡散臭さで言ったらあんたの方が全然怪しいわ。

パーマ・ヒゲ・メガネ、ってイジリー岡田か!」

 

 

と、言い返されれば、

楽天カードマンのモノマネをしながら

全身タイツで即座に土下座する。

 

 

実際にセミナー後の懇親会で

それに近いことを言われ、

 

「私も怪しいが、YOUも怪しい!」

と言い合いになり、

最後にはつかみ合いになって、

 

私の放った右ストレートに

クロスカウンターで返され

そのままボッコボコにされ

 

気づけば焼き土下座をしていた・・・。

 

――――――――――――――――

焼き土下座:

焼いた鉄板の上で、

10秒位上土下座をするという究極の謝罪方法。

メガネ落とし土下座や、イナバウワー土下座よりも

高度かつ直接的なため、謝罪というより拷問。

 

ざわざわ・・・。

ざわざわ・・・。

――――――――――――――――

 

 

そこで、セールスを頑張る社長は、

次の言葉をクリスペプラーのモノマネをしながら言ってほしい。

 

 

「お客のニーズを無視するメッセージはキモい」

 

 

そして、現状、

マーケティングやセールスに努力する社長は

キモメンであり、

 

何よりも「セールス」という言葉がそれを象徴している。

 

 

なぜなら、

 

必死に「セールス」している会社というのは、

「顧客からの利益獲得」を目的としていることを

公言しているわけであり、

 

 

つまりそれは目の前の顧客を見るのではなく

顧客の財布を見てる言葉であり、

 

己の欲望を丸出しにしている、

こんなセールスを顧客目線の言葉に直すとしたら

 

 

おい、お金をだせ。

 

 

これだよ。

 

もし、

「僕、社長からお金をむしりとりたいんですよね。

はい、給料は最低1000万は欲しいです。

環境はGoogleまでとはいかないまでも、

自由に出社して、生活を保証してくれるレベル?

それくらいないとモチベあがらないんです」

 

こんな社員がいたら、

両手をしばりつけ、市中引き回しの上、

打ち首の上、記念撮影しTwitterにアップすることだろう。

 

 

しかし、

これが「セールス」の実態であり、

「セールス」という言葉を「マーケティング」と言い換えたりして

カッコいいと日常会話に投げ込めてしまう社長は、

 

 

お客のニーズを見れていない己を恥じよ。

 

 

 

では、冒頭の35歳社長はイベントにおいて、

何をしなければならなかったのか。

お客様のニーズを満たす行動とは何なのか。

 

 

それは決して

「顧客に媚びる」ことでもなく

「強引にセールス」することではない。

 

 

 

YOUたちが一番大事にしなければならないのは、

 

 

上から目線を入れること

SMで言うところのS

 

よ。

 

私は4年間、京都の洋食器屋で社内の広告やpopだけでなく

ネットショップのデザイナーをしていた。

 

その中で楽天やYahoo!のイベントで他のネット通販企業の

社長に会う機会が多かったんですが、

 

そしてその中にはいわゆるコピーもデザインも上手くなく、

見込み顧客リストも3,000人程度なのに

3000万円の売上を出し続けている社長がいて、

^^^^^^^^^^

 

私はその社長が、どのような販売をしているのか、

実際に聞き取り調査をしたり

会社に訪問したりして、つぶさに研究していたのだ。

 

 

よくネットで高い売上を上げ続ける社長たちは

「WEBマーケティングに詳しい」

「コピーライティングに精通している」

などと言われるが、コレはまったく的を得ていない。

 

 

彼ら社長の特徴は、ただ一点。

 

 

SM上手であった。

 

 

いや、

正しくはゆるやかなSM、

もっと言うならにこやかなドS、

むしろ

ドSマスター。

 

 

しかし、

なぜSM上手な社長が売れるのか?

 

調査の結果、

これには、三つの理由があると考えられる。

 

まず、第一の理由。

それはオーソドックスな理由であるが、

 

正しいSMとは、

Mの欲求をMがどのような意図を持って発したのか

これをドSが理解できてはじめて可能になるということ。

 

みうらじゅん氏曰く、

「SMのSはサービスのS」

 

つまり、

Mとは顧客、Sは私達のような経営者と考えた時に

ビジネスは全てSMなんじゃないかと。

 

そして顧客にとって、

自分の欲求を理解してもらえていることほど

気持ち良いことはない。

 

そう

ビジネスは需要と共有があって成立するように、

「Mの需要とSの供給が成立している」

 

 

これが気持ち良い行為の最低条件よ。

気持ちいいビジネスの。

 

 

 

前に紹介したネット通販のメルマガも

同じく、上から目線。

 

気持よくお客様を調教、

もとい教育しているのである。

 

 

次に、第二の理由。

それは

 

ドSの行為は、

・相手の問題をダイレクトに指摘したり、

・普通は口に出せない事を言う、

・相手ができない限界を突破させる

など

 

 

「想定の範囲」から外れた行為なので、

 

 

マーケティングやセールスにおける、

売り手と買い手という図式で延々繰り返されてきた

「マンネリ感を打ち破る」働きがあることなんや。

 

 

これは、巷にあふれるビジネス書の

ほとんどが見落としてるんやけど、

 

白熱!オレコンWEBマーケティング教室の受講生は

ここで、頭に叩き込んで欲しい方程式がある。

 

 

顧客を惹きつける = マンネリを打破すること

 

 

これに尽きるんよ。

 

――――――――――――

※マンネリ……

正式名称はマンネリズム、芸術・演技など、

表現が型にはまっていることである。

 

延々と正常位を繰り返していると、

この単語が使われることがあるので注意。

 

類義語:下手の横好き

――――――――――――

 

 

よくマーケティングやセールス本などで、

「リサーチをしましょう」などという記事には

 

 

・「顧客やターゲットに質問する」

・「顧客の求める事をコピーで書け」

・「ペルソナを細かく決めろ」

 

 

などというテクニックが紹介され羅列され

読んでその通りに実践すると痛い目にあう。

 

 

まるで思春期にホットドックプレスに載ってる

落ちるナンパ会話術を読んで

 

 

「マジで?これで落ちるの?」

 

 

といって、マニュアル片手に

壁に向かってシャドーナンパをするようなもの。

 

――――――――――――

※シャドーナンパ……

ナンパする度胸の無い中高生が

壁に向かって、または、布団に潜って

仮想の相手に向かってするナンパ法

 

効果は一切なかった。(検証済み)

――――――――――――

 

 

はっきり言ってそんな会社のセールスは

白目を剥いて、脇の下を見せながらいびきをかくぐらい

眠たい話。

 

 

しかもそういうテクニックを使う会社が

ぽっと出の場合、

 

「こいつ、”あなたのため”とか言っているけど、

カネをむしり取りたいだけのサギじゃね?

パーマだし、ひげだし、メガネだし。

どう見てもパーティ仮装やでアレ」

 

 

と、2ちゃんねるにさらされることすらある(検証済み)

 

 

そういった相手の予想を裏切り、

 

 

「今、ワシは誰も言わなかった、

否!言えなかった真実を明かす!」

 

 

という、”なんか知ってるぞスタンス”を明確に、

そして上から”教えてやる目線”で話をする意味でも、

ドSは不可欠なんよ。

 

 

 

そして、第三の理由。

これこそが、私がYOUたちに

 

 

「ドSを極めよ」

 

と、マーシーのミニにタコが出来るほど言う

最大の理由なのであるが、それは、、、

 

 

ドSを入れることで、

顧客の「上」に立てるわけですわ。

 

 

そして、この

「顧客の上に立つ

ドSオラオラコミュニケーション」

 

こそが、小賢しいマーケティングテクニックを

粉砕し凌駕する最強のスキルなんよ!

 

 

具体的に説明していこか。

 

 

たとえば、

私がコンサル相談にいった化粧品のD社。

 

 

このD社のマーケティング担当が、

次の言葉を言ったとしよか。

というか言った。

 

 

「ああ、それ知ってるよ、

MBAでもやっていた●●だよね」

 

 

この鼻につく話に対して巷のビジネス本や

セールスマニュアルの多くには

次のような反応をせよと書いてある。

 

 

「さすが、鋭いですね。

MBAなんてすごいです。いやホント。

もしかしてだいぶ勉強してらっしゃるんですよね。

そうじゃないと、こんな指摘できません。絶対。

すごいです!

MBAの本読んでもちんぷんかんぷんだったので、

今回のお話とても興味があります。超わかり易かったです。

今度教えてください。

読んでおけば良い本などありますでしょうか?

次回までに読んでおきます。レポートも提出させてもらいます。」

 

 

長かったが、、、

 

これは、

顧客を盛り上げる、

ホメる、

 

さらに、

次のミーティングをにおわせるなどを

意図された台詞であるが、

 

 

これが「退屈」であり、

 

「必死に見えて胡散臭い」

「むしろサギっぽい」

「いや、ただただ長い」

 

ことはすでに述べたとおりなんや。

 

 

私は実際にこの切り返しを行い

D社のコンサル受注が出来なかったわけですが、

^^^^^^^^^

 

 

ここで、自戒を込めて、

ドSマスターはどう切り返すか。

 

もちろん状況は言い方など

様々な要素が絡んでくるため

一概に正解とは言えないので、

 

この内容を「イメージ」してもらいたいんやけど、

たとえばこう返す。

 

 

D社のマーケティング担当

「ああ、それ知ってるよ、MBAでもやっていた●●だよね」

 

バリの兄貴なら

「Mまったく

Bボーボーに

Aアカンでそれ

ちゃうか?」

 

 

これですわ。

この台詞によって「ワシはYOUより上や」というスタンスを取っており、

つまりは自分の方が価値が高いことを、暗に宣言しているんよ。

 

 

経済原則に従えば、

価格は需要と供給の均衡点で決まるが、

少なくとも「価値」が価格を上回らなければ

需要自体が生まれない。

 

つまり価格とは価値に付随するものであり、

例外的な場合を除きその逆はありえません。

 

 

最低限、価格よりも価値が大きいことが必要となります。

 

 

つまり、

肩書きという価格のようなものは

価値とは必ずしもイコールではなく、

 

 

相手の肩書き < あなたの価値

 

 

になった時に、

需給バランスが傾くわけです。

その意味で「私はYOUの上である」ことを示せる、

 

 

「ドS」は非常に有効なんよ。

 

 

さらに、

私は、このように上から言われる行為を

多くの社長が気持ち良く感じるのは、

 

たぶん普段から社長は

「怒ることはあっても怒られない」

そういう人間関係に由来していると考えられる。

 

 

起業したての頃は、

顧客側の専門スタッフの方が

技術や、スキルを持っている事が

……小倉智昭の生え際に視線が向いてしまうのと

同じ頻度で起こります。

 

 

ゆえに、顧客側の専門職から

 

「あんた何してんの」

「それ違います」

「え?1アクセス1000円もするの?」

 

と突っ込まれることが多々あった。

 

それは同時に、

嫁姑の関係性でもあり、

公園デビューするヤンママの心境であり、

心が形成されていくこの時期、

会社と顧客のやりとりはデリケートを極めている。

 

だからこそ、

あえて気を使わず、堂々と上から教えてやる事で

顧客は心地よく感じるようになっているのではないやろか。

 

 

YOUたちも思春期を思い出して欲しい。

「なんでこんなブサイクに可愛いあの子が?」

と思えるような貧弱な容姿でも、

 

女たちの上に立つコミュニケーションを

取っていたという理由でモテていたはずや。

 

 

Cちび

Hハゲ

Bブサイク

 

と3拍子揃っている究極生命体CHB君は入学早々

クラス1の高嶺の花だったお嬢様系のHさんに

ロックオン!

 

 

「上から攻撃=S攻撃」をかけた。

 

 

私は、下からですよ、

媚びて媚びて、

へつらって、へつらって。

 

 

Hさんの

「CHB君ってムカツクわー

私が合コンいくのに、

自分を大事にしろよって言うのよ

何様?っておもったわ~」

 

 

という愚痴を聞いてほくそ笑んでたわけだが、

もうすでに、このときHさんは

CHB君の手のひらの上で転がされてたんだわな。

 

 

亀甲縛りで放置されてるイジリー岡田のように・・・。

 

 

 

2ヶ月後

 

校外学習の時には、

HさんとCHBくんは手をつないじゃってましたと。

 

 

私は遠くからそれをじっと観察していただけの

メガネの天パのオタクだったと・・・

 

 

それでは来週、またこの場所で会おう。

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山本 琢磨

株式会社オレコンの山本琢磨です。