売上が下がっていくのをどうしたらいいでしょうか?

親の代から会社を継いだ工具店経営のTさん、
毎年の様にジワジワ売上が低下することに悩んでました。

他社との価格競争も激化して、
半値以下で売り出すようなところも出てきて、

それならば、、、と
性能をアップしてもスグ真似されてしまって。

さらに、卸元がネットショップを始める暴挙にでた、
子会社を使ってバレない様にしてるがスグに分かった

顧客をグイグイ取られ注文が減ってきた

「このまま売上が上がらなければ倒産してしまう
何か、やらなきゃ
でも、いったいどうやったら売上をアップできるんだ」

どうしよう・・・
私がコンサルを初めて10年が経過した。
1000社以上の企業を見てきた。

「先生」「先生」とまるで時代劇で
真っ先に切られる悪役の様に呼ばれつつ、

切られ役

切られ役でも下っ端のほう

 

この手の「売れないどうしよう」話にいままで散々遭遇してきた。
その遭遇率は、名探偵コナンの殺人事件に巻き込まれる確立と同じ、

最初は、払える範囲でと月5万円の成功報酬で
しっかりコンサルをし、売れる仕組み作り上げ
その結果、売上が10倍にアップした。

1000万の事業が1億になった。
利益率は更に上がってのこと。

しかし、そうするとワシの成功報酬が高額になるんよ
5万円が40万円になるんよね、

他のコンサルにさんざん騙されてきたTさんは
成功すると思ってなかったのか、

初めは「先生」といって喜んでたのが
そして「山本さん」
最後は「あんた」

要するに成功報酬が高くなって
5万円で受けていたサービスが8倍になった
自分が稼いだ金を持っていく奴に変わってしまったのだ

商売人なのか、短期的利益しか見ていないのか
「ちょっと入院することになったから・・・」
という政治家のような方法でワシは契約を切られた(泣)

そのTさん、コンサル分経費は浮いたものの
ヤルべきことをやらず売上が止まってしまい、、、。

かといってワシのところに戻るわけにも行かなかったのだろう
5年後、友人のN氏のところにコンサル依頼を持って行って断られてた

外に行って気持ちは大盛りなのに、
いざ頼んだら全部食べれなくなった。

シャンプーも無くなったら最後に水を入れて
よく振ってから頭に掛ける。

シャンプーを水で

ケチった結果

 

まさにそんな感じである。

売上アップ、これはビジネスの永遠のテーマだ。
そのためにいろんな方法が編み出されてきた

「広告宣伝をするマーケティングタイプ」
「良い商品を開発するイノベーションタイプ」
「お客さまとの信頼関係を構築するトラストタイプ」
「誠実に正直に仕事をする運命タイプ」

書店に行けばどれももっともらしく書かれているし、
巷のコンサルタントはみんなそういった話をする。

アマゾンラインキング

こんな本、見たこと有るでしょ?

どれもそれぞれ成功例があり、ウソを言ってるわけではないが
どうも、試してみるとうまくいかない。
というより、どうすればいいのかもわからないのだ。

まるで、ナンパ本を読んだ中学生と同じ状態なわけだ。

せっかくなので
オレコンではどのようにして売上をアップさせているのかを、
ここで公開したいと思う、

だって、成果報酬で売上上げても裏切られるなら、
先に売上がアップした状態でちゃんと契約したほうがいいやん。

答えから先に言うと、
「コントロールできる事をする」
これに尽きる。

売り上げアップをするには
いくつかのステップを経ているわけだ

1.見込み顧客を集める集客
2.見込み顧客に買ってもらう営業・接客
3.顧客にさらにたくさん買ってもらうフォローや単価

簡単に言うとこの3つの順番なのは
チミもよく知っていると思う。

このなかで、どこが得意で
どこなら効果が出せるだろうか?
更に効果をあげられるのはどこだろうか?

チミが効果をあげられると思えるポイント
それが「コントロールできる事」だ

なぜ、売上がアップしないかというと、
それは経営者心理に原因がある。

なぜなら
「売上をアップするには?」と悩むと
コントロール出来ないことばかりに目がいく

現状のままではダメ = 新しいことをしないと

こう頭の中でつながってしまうんや。
それで、やったことが無いことを新しい何かに取り憑かれてしまう。
ワシもそうだった、

ネットショップで、売上をアップしないといけない
・あたらしいMIXIマーケティングだ、
・あたらしいシステムだ
・あたらしい検索エンジン対策だ

と目移りしまくり、何日もかけて試す
1件売れると「おお!効果ががった!これはイケルかもしれない」
なんて小躍りしてしまう

しかしだ、、、
考えてみて欲しい、メールを1通打ったほうが早くないか?と

これは、もう売れることがわかっている数字だ、
・1通あたり幾ら売れるのか

一方新しい何かは、全くわからない
時間もいつまでかかるかわからない
これって、コントロール出来ない事なんじゃない?

小さなコントロールできる事を
たとえば、頑張って20%づつ改善するとどうなるだろうか?

20%多く集める 1.見込み顧客を集める集客
20%多く成約し 2.見込み顧客に買ってもらう営業・接客
20%多い単価で 3.顧客にさらにたくさん買ってもらうフォローや単価

60%増えると思う?
いいえ、答えはもっともっとだ

20%UP × 20%UP × 20%UP = 72%UP
たとえ10%づつでも 33.1%アップする

売上を10%上げ用途するとうまくいかないのに
こうやって分解すると、売上10%UPがカンタンになる。

いつもより10%多くメールを打つだけだ。
もしくは10%多くメールを開いてもらうよう件名を工夫する

こうすれば今まで気づかなかった
「どうすれば売上ががるのか?」がすぐにわかる。

売上を10%上げるには
・見込顧客に10%だけ多くきてもらうにはどうすればいいのか?

と考えればいい、もしくは

5%多く集める 1.見込み顧客を集める集客
5%多く成約し 2.見込み顧客に買ってもらう営業・接客
5%多い単価で 3.顧客にさらにたくさん買ってもらうフォローや単価

でも全体で10%上げる事ができる

この、コントロールできる事に分解して考えると
今まで見つからなかったアイディアが出てくる。

チミが手にするはずの収入をミスミス見逃すことはない。

今のビジネスは、見込み顧客・成約率・単価や頻度のどれも
上げられそうにないと思っていても、さらに細かく分解することで
自分では気づいてないコントロールできる資産が必ず見つかります

そのためには、
1.見込み顧客を集める集客
2.見込み顧客に買ってもらう営業・接客
3.顧客にさらにたくさん買ってもらうフォローや単価

これらを理解する事はもちろん、
いろんな業種で実践されている施策を知ることが重要です。

いろいろな業界の人が参加するセミナーに参加し、
自分とは違う業界の人たちの話を聞いてみると良いでしょう。

自分の業種では思いもよらなかった施策が他の業界では当たり前
ということを見たり聞いたりすれば良い刺激になります。

そうすれば必ず、
自分では気づいてないコントロールできる資産を見つけ出し
手にできたはずの収入を稼げるようになるとおもいませんか?

ーヤマタク

PS:
「売上げアップには見込顧客の獲得から始めよう」
と考えているなら、このセミナーをおすすめします。

きっと、あなたにとってのヒントが見つかることでしょう。

「無料で見込み顧客がラクに集まる方法」
http://150.60.81.235/lp/20141023/

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山本 琢磨

株式会社オレコンの山本琢磨です。